La planeación y la gestión de la demanda en el desarrollo de los negocios.

La función del pronóstico es difícil en cualquier industria, muchas veces es ejercida sin gratitud alguna y otras tantas se considera un esfuerzo estéril y aún más cuando la precisión del proceso no es la que espera el negocio. En esa etapa de frustración las empresas invierten en tecnología, sin considerar primero como reparar el proceso. Para mejorar el proceso se deben tener los actores adecuados, establecer un proceso de gestión del cambio y coordinar el trabajo en equipo para que la planeación de ventas y operaciones funcione y se logre un balance entre el suministro y la demanda. Luego de reparar el proceso de pronóstico podemos pensar en adquirir tecnología que lo soporte adecuadamente.

¿Por qué es importante mencionar esto?

El pronóstico, usando técnicas cualitativas y cuantitativas, es parte de la planeación de la demanda. El uso de dichas técnicas soporta la construcción de estimados para productos y servicios, tanto para demanda de altos y bajos volúmenes, irregular o continua; y la gestión de la demanda es el corazón de toda empresa que desea mantenerse de manera competitiva en los mercados donde opera.

Mientras que la planeación de la demanda se encarga de combinar esas técnicas cualitativas y cuantitativas para estimar la demanda; la gestión de la demanda involucra reconocer todas las fuentes de demanda de bienes y servicios para soportar el mercado. La gestión de la demanda también involucra actividades como la planeación, ejecución, monitoreo y control del diseño de precios, promociones y distribución de productos y servicios para generar las transacciones que mantienen a una organización operando en su industria.

Saber diferenciar entre estas dos funciones tan importantes, es vital para establecer un proceso que genere estimados correctos, considerando todas las fuentes de demanda y los factores externos que puedan afectarla. En un escenario de incertidumbre constante como el actual, contar con un equipo multidisciplinario que esté dedicado a determinar la demanda y como esta se ve afectada, es sólo uno de los pilares sobre los que descansa la operatividad de una organización. Los otros pilares son: el diseño, planeación y ejecución de una cadena de suministro o cadenas dedicadas a los diferentes segmentos, la mejora continua de los procesos que la componen y la infraestructura sobre la cual opera. El gobierno corporativo de la organización le da a estos pilares una base sobre la cual apoyar todas las decisiones que deben estar alineadas a la estrategia corporativa.

Esto es un preámbulo a una serie de artículos dedicados a la planeación y gestión de la demanda. ¡Atentos!

Un gran saludo!

Carlos Perozo,M.E., CPIM, CSCP.