Fundamentos del pronóstico en los negocios - Parte 4.


¡Hola a todos!



Los perjuicios de la volatilidad en la demanda pueden impactar el proceso de pronóstico y reducir la habilidad de obtener resultados precisos, trayendo como consecuencia el incremento en costos y erosionando el servicio al cliente. Por otra parte todas las actividades de influencia de la demanda que presionan el logro de metas de corto plazo distorsionan aún más la lectura de la demanda trayendo consigo más volatilidad. Las prácticas a emplear deben apuntar a una demanda más consistente y sostenible en el mediano y largo plazo que a satisfacer indicadores que para algunos son más importantes en el corto plazo. Un cambio en la estructura de costos, la redefinición de los precios apoyado en el cambio de un modelo de negocio parecen soluciones más viables y con menos sentido cortoplacista. Los constantes incentivos para el cumplimiento de metas terminan siendo nocivos para la organización y siempre la mantendrían bajo el efecto del palo de hockey para lograr los resultados a final de mes y final de trimestre.


Las fuerzas que impulsan la competencia en la industria, así como las barreras de entrada pueden motivarnos a reevaluar nuestro modelo de negocio. Es importante recordar que para mantenernos competitivos debemos tratar de ser únicos en lo que hacemos, en un mundo donde cada día se copian modelos de negocio con la consecuente introducción de productos sustitutos por parte de participantes potenciales que buscan diversificar sus negocios. La presión por la competencia y copia de los modelos de negocio no pueden desviar la atención hacia la excelencia y se debe mantener un plan que diferencie a una organización del resto.


Entonces podemos mencionar que la volatilidad de la demanda, de manera inherente, la podemos comprender mejor al estudiar los patrones de consumos y las fuerzas que impulsan la competencia en la industria y los factores macroeconómicos mientras que la volatilidad artificial de la demanda, esa que nosotros inducimos debido a las políticas organizacionales debe ser estudiada y comprendida para eliminar los vicios en los procesos e introducir un nuevo paradigma que nos permita a través de un mejor gobierno corporativo y desarrollo del talento humano, gestionar los recursos de manera efectiva y eficiente para satisfacer las necesidades del mercado donde operamos.


Algunas recomendaciones que puedo mencionar para alcanzar el objetivo descrito arriba:


  • Reevaluar la conveniencia y consistencia de la estrategia de la organización.

  • Reformular la estrategia de negocio si es necesario.

  • Reformular el modelo de negocio o diseñar uno nuevo. Esto puede implicar reevaluar el portafolio de productos o servicios.

  • Eliminar los incentivos cortoplacistas para el logro de resultados. La gestión de un negocio tiene más analogía a un maratón, no es un sprint.

  • Evaluar el estado de la industria, ¿está en declive? ¿Tiene todavía potencial de crecimiento? ¿Está atravesando cambios profundos? ¿Cómo afecta la tecnología la prestación de servicios y la oferta de productos?

  • Evaluar las fuerzas que impulsan la competencia en la industria.

  • Evaluar constantemente las barreras de entrada en la industria.

  • Evaluar el grado de integración vertical u horizontal.



En el próximo artículo de la serie discutiremos sobre la evaluación del desempeño del proceso de pronóstico de la demanda.



¡Un cordial saludo!

Carlos Perozo, M.E, CPIM, CSCP

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