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Segmentación en la Cadena de suministro

El SCOR DS (Supply Chain Operations Reference Digital Standard) define Segmentación como el proceso de diseñar y operar cadenas de valor de extremo a extremo claramente diferentes (de clientes a proveedores) que se optimizan mediante una combinación de valor único para el cliente, atributos del producto, capacidades de fabricación y suministro, y consideraciones de valor comercial.


La segmentación de la cadena de suministro es la alineación dinámica de las demandas de diferentes canales de clientes y las capacidades de respuesta del suministro optimizadas para la rentabilidad neta en cada segmento.


Para una correcta segmentación necesitamos:

  • Definir productos/servicios y clientes.

  • Agrupar los productos/servicios en segmentos con características similares.

  • Asignar diferenciadores a cada segmento.

  • Definir cada segmento de acuerdo al diferenciador asignado.

  • Determinar la estrategia de competitividad de cada segmento.

  • Definir un modelo operativo para soportar la estrategia de competitividad.

  • Establecer Objetivos de medición para cada segmento y las estrategias para el cumplimiento de los objetivos.

  • Definir las características de desempeño que serán sujetas a una comparación de desempeño (benchmarking) y ejecutarlo.


La segmentación está soportada además por la recopilación de información sobre el entorno de la cadena de suministro (clientes, productos, servicios, factores internos y externos), el establecimiento de reglas de negocio, el diseño de la red y la determinación de los requisitos reglamentarios y de cumplimiento que aplican al negocio, así como los requisitos de cumplimiento en el futuro.


Un buen proceso de segmentación en la cadena de suministro requiere la participación de un equipo multidisciplinario para crear el consenso necesario sobre los segmentos y las cadenas de suministro creadas a partir de ello. Las funciones de Ventas, Marketing, Servicio al Cliente, Operaciones y Supply Chain (Procura, Abastecimiento, Compras, Manufactura/Producción, Logística, Transporte y Distribución), quienes conforman la cadena de valor de la empresa, y la función de Ingeniería (diseño de producto) tienen al menos 1 representante en la mesa cuando se planifica y ejecuta la iniciativa de segmentación/revisión de segmentos y cadenas de suministro.


¿Cuándo es necesario realizar la segmentación? Para empresas nuevas o startups, la segmentación se da desde la creación del modelo de negocios. Para empresas ya establecidas la segmentación es revisada como consecuencia de los ajustes en el portafolio de productos y las condiciones de mercado, lo cual implica una serie de actividades programadas en un periodo de tiempo que es definido en las reglas de negocio.


En Sigmacol, Consulting Partner de ASCM (Association for Supply Chain Management), estamos listos para apoyar este proceso tan importante para generar valor y aumentar la ventaja competitiva de las empresas en sus mercados a través de nuestro modelo de transformación empresarial. Bajo el principio de "Dímelo y lo olvidaré, enséñame y lo recordaré, involúcrame y lo aprenderé." y los pilares Gente, Procesos, Desempeño y Tecnología, generamos la transformación de la cadena de suministro que su empresa necesita.



Autor: Carlos Perozo, CPIM, CSCP, CLTD




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